Utbilda och förklara

Företagare tror felaktigt att folk grundar köpbeslut på minsta möjliga information.

Det kan vara sant ibland men i de flesta fall behöver folk tillräckligt med information för att fatta sitt beslut, både när det gäller att köpa och att välja just ditt företag före något annat.

Här är tolv frågor som dina tänkbara kunder kan ha innan de fattar sitt beslut.

1. Vill jag ha resultatet och fördelarna som denna produkt eller tjänst ger? Försök inte sälja på mig en försäkring, en bil eller en värmepanna, det är det sista jag vill lägga pengar på (minns att vi köper resultatet, fördelen, nyttan, upplevelsen).
   
2. Är det rätt produkt eller tjänst för att lösa mina problem? Det finns massor av val, vad är det som gör ditt erbjudande till det rätta?
   
3. Är det rätt företag att köpa av? Det finns massor av alternativ, vad gör dig speciell och varför ska jag välja just dig?
   
4. Är du rätt person att köpa av? Min kusin säljer samma sak. Varför ska jag köpa av dig? Har du referenser eller andra bevis från andra som köpt? Vilken extra service kan jag förvänta mig av dig som jag inte får av dina konkurrenter?
   
5. Är det rätt pris att betala? Får jag valuta för mina pengar? Kan jag få ett bättre pris för samma produkt eller tjänst av någon annan? Om du tar mer betalt än dina konkurrenter varför ska jag då välja att köpa av dig?
   
6. Är det rätt läge att köpa nu? Vad händer om jag avvaktar en månad, ett halvår, ett år eller mer? Hur påverkas jag av det? Jag har hört att det blir rabatter och utförsäljningar snart? Vad händer om jag köper nu och så sänker du priserna sen, kommer jag då också att få det lägre priset?
   
7. Hur kan jag betala? Måste jag betala hela beloppet direkt eller kan jag göra månads­visa betalningar?
   
8. Vad händer om din produkt eller tjänst inte passar mig? Tänk om jag inte gillar den eller inte vill ha den längre, jag kanske ångrar mig? Finns det en prövotid, hur länge i så fall? Tänk om jag hittar en bättre eller billigare produkt/tjänst? Kan jag lämna till­baka produkten eller säga upp tjänsten och få pengarna tillbaka?
   
9. Hur vet jag att jag verkligen får valuta för pengarna? Jag jobbar hårt för att tjäna ihop mina pengar, om jag spenderar dem på det du erbjuder vilka garantier får jag för att jag väljer rätt? Hur kan jag veta säkert?
   
10. Varför ska jag köpa av dig och varför ska jag göra det nu? Varför ska jag bara inte strunta i det och ägna mig åt något annat? Ge mig ett kort och koncist besked varför just ditt erbjudande är det bästa valet precis nu. Att köpa en försäkring, en bil, en värmepanna, en semesterresa, nya maskiner eller ny utrustning är seriösa beslut och jag gillar mina pengar. Hur vet jag att det är just du och ditt erbjudande som är rätt val?
    
11. Vilket är det vanligaste misstaget folk gör när de köper sådana produkter och tjänster som du erbjuder? Jag vill inte göra misstag, låta mig luras, förlora pengar eller göra bort mig. Vilka dåliga beslut har andra gjort som köpt sådana produkter och tjänster som du erbjuder?
    
12. Hur undviker jag att göra samma misstag? Kan du få mig att känna mig helt lugn när jag ger dig mina pengar för att köpa det du erbjuder?

Vad händer om du inte svarar klart och tydligt på de här frågorna?

Risken är förstås att folk som kunde ha blivit dina kunder väljer någon av dina konkur­renter. Du förstår förstås att du har alla möjligheter att öka din försäljning rejält.

Nyckeln är att både utbilda och förklara varför du är rätt val.

Du måste till exempel utbilda dina kunder så att de förstår på vilket sätt du hjälper dem att nå sitt mest önskvärda resultat och varför din produkt eller tjänst är mer värd för dem än dina konkurrenters. Du måste förklara varför du tar mer betalt och hur du garanterar att de bli helt nöjda.

Berätta om din expertis, hur du löser problem, hur andra fått hjälp, hur du utbildar dina anställda, hur du följer upp och kollar att dina kunder fått det resultat de vill ha.

Det är viktigt eftersom du hjälper dina kunder att fatta genomtänkta och rationella beslut.

Undersökningar visar att så länge folk är intresserade av en viss produkt eller tjänst så tar de in massvis med information – så länge informationen är intressant, hjälpsam, relevant och till viss del underhållande.

Så ju mer information du ger, ju mer du utbildar och förklarar, desto större chans att tänkbara kunder blir nya kunder.

Kom ihåg...

Överdriv inte din information. Ge folk det de behöver. Varken mer eller mindre. Och tänk på att du bara behöver ge tillräckligt med information för att förmå folk att ta nästa steg i din säljprocess.

Försök inte sälja till någon som bara ber om mer information, men bemöt varje invänd­ning som folk har när de sitter med pennan i hand för att skriva under köpet.

Håll fokus på nästa steg.