Tre sätt att sälja mer

För att få ditt företag att växa både snabbt och med framgång måste du använda dig av alla tre sätt att sälja mer, och använda alla tre på samma gång.

Om du fått traditionella marknadsföringsråd så har de med största sannolikhet missat denna den mest grundläggande principen.

Varje sätt att sälja mer på är en viktigt grundpelare i ditt sälj- och marknadsföringsarbete. Varje grundpelare håller samman ditt säljmaskineri och tillsammans bestämmer de i vilken utsträckning ditt företag tillåts växa.

De tre grundpelarna måste kombineras för att du ska maximera ditt resultat.

Vilka är de tre grundpelarna?

Grundpelare 1: Generera kvalificerade förfrågningar (leads)

Leads är ett engelskt utryck för folk som vänder sig till ditt företag med en förfrågan eller som ber om mer information. Någon som visar intresse för det du erbjuder helt enkelt.

(Jag använder termen leads här eftersom det på ett bra sätt sammanfattar ett långt svenska uttryck som det inte riktigt finns ett bra och kort ord för.)

Förmågan att generera leads är det livsviktiga syret till alla företag. Du måste ha ett system som genererar en stadig ström av leads av tillräckligt hög kvalitet. Nyckelordet är kvalitet.

Utan fler nya leads av bra kvalitet får du kämpa för att få ditt företag att växa.

Anledningen är att alla företag förlorar kunder varje. Undersökningar visar att det genomsnittliga företaget tappar 19% av sina kunder varje år. Därför måste du alltid har nya kunder på väg in, och alla börjar de sin resa till ditt företag som just leads.

Grundpelare 2: Omvandla leads till nya kunder (säljomvandling)

När du väl genererar leads är din nästa uppgift att omvandla så många av dem som möjligt till nya kunder så du får sälja mer.

Säljomvandling är ditt system för att leda leads genom de steg som behövs för att de ska säga ”ja” och bli en ny kund.

Givetvis finns ett flertal tydliga steg som bygger din säljomvandling så du konverterar så många leads som möjligt till ökad försäljning.

Du ser att din förmåga att generera leads hänger samman med din förmåga att omvandla leads till nya kunder.

Det är ingen vits med att vara bra på säljomvandling om du inte har leads att övertyga att bli kunder. Likaså är det ingen poäng med att generera massvis av leads om du inte klarar av att få dem att tacka ja till det du erbjuder.

Dessa två första grundpelare går hand i hand.

Grundpelare 3: Maximera din försäljning till befintliga kunder (kundmaximering)

Här har du massor av möjligheter eftersom du jobbar med hela fem steg för att maximera försäljningen till de kunder du redan har.

• Öka det genomsnittliga värdet på varje köp.
• Öka antalet köp som varje kund gör.
• Förläng kundens livstid, (den tidsperiod kunder stannar hos dig och köper).
• Minska antalet förlorade kunder.
• Få fler rekommendationer från befintliga kunder (nya högkvalitativa leads).

Du har lyckats med att leda dina leads genom din säljprocess och de är nu nya kunder. Nu måste du få dem att stanna kvar hos dig så du kan maximera den vinst du har förutsätt­ningar att göra.

Kalla det kundmaximering.

Utan tvekan är detta den enklaste och mest lönsamma marknadsföring du kan ägna dig åt. En ny kund har visat förtroende för dig och har börjat lita på att du kan leverera det du lovar. Då blir det enkelt för dig att sälja mer till dem och att få dem att rekommendera dig till vänner och kollegor.

Som du ser så är kundmaximering helt beroende av att du klarar av att generera leads och få dem att bli nya kunder. Ju fler kunder desto enklare att skapa mer vinst från dem.

Men trots den uppenbara enkelheten i att sälja mer till befintliga kunder så finns det nästa inget företag idag som har en klar strategi eller som satt detta otroligt lönsamma arbete i system. Resultatet kommer ju direkt.

Nästan all marknadsföring som företag gör idag handlar om att generera leads.

Få har en plan hur de ska få leads att ta nästa steg och köpa, och ännu färre tänker på att maximera försäljningen till befintliga kunder.

Greppa detta och ditt övertag på dina konkurrenter blir enormt. Ett övertag som beror på att dina samlande ansträngningar multipliceras.

Nedanstående tabell visar hur ditt säljresultat skjuter i höjden även om du bara når små förbättringar från där du befinner dig idag.

Säljbudget	Idag	Förbättring	Imorgon
Leads	100	+10%	110
Säljomvandling	20%	+10%	22%
Nya kunder	20	+21%	24,2
Ordervärde, kr	1.000	+10%	1.100
Antal köp, per år	4,0	+10%	4,4
Livslängd, år	2,0	+10%	2,2
Förlorade kunder	-4,0	+10%	-3,6
Försäljning	128.000	+71%	219.349

Förbättra varje del i ditt säljmaskineri med 10% och du ökar din försäljning med 71%. Var för sig är det små förbättringar som inte är särskilt svåra att få till. Kraften ligger i att dina ansträngningar multipliceras. Du får en snöbollseffekt.

Vad tror du händer om du når 25% förbättringar i varje steg?

Svaret är att du ökar din försäljning med 245%.

Har du råd att inte jobba strategiskt med de tre grundpelarna i ditt säljmaskineri?