Sätt en siffra på dina kunders livstidsvärde

Ett av de största misstagen som företagare gör är att bedöma sitt resultat på det första köpet.

Tänk att den första försäljningen till en ny kund ger dig 10.000 kr. Din marginal är 50% så du gör 5.000 kr vinst på en ny kund.

Men om det kostade dig 6.000 kr att få denna nya kund (via annonsering) så räknar du kanske ut att du gjort 1.000 kr förlust. Din slutsats är att det inte är lönsamt att köra denna annons igen.

Så tänker 99% av företagarna.

Men vi företagare vet att många kunder kommer tillbaka för att köpa våra produkter och tjänster. Och även om du säljer en ”engångsprodukt” så borde du slå dig samman med ett icke-konkurrerande företag vars produkter du kan erbjuda kunder som en gång köpt av dig, till en viss ersättning.

Poängen är att du inser att kunden är värd mer än det första köpet.

Säg att kunden i exemplet ovan köper din tjänst en gång om året i fem år. Det ger dig en sammanlagd vinst på 25.000 kr. Detta är detta som är kundens livstidsvärde.

Så om du inser att du kommer att göra 25.000 kr vinst när du annonserar för 6.000 kr så slutar du garanterat inte att använda dig av den annonseringen igen.

Visserligen måste du hålla koll på ditt kassaflöde, men visst ser du skillnaden i tänkesätt.

När du vet vad varje kund är värd kan du ta fram oemotståndliga erbjudanden där du nästan betalar en ny kund för att inleda en relation med dig.

Nyckeln är att du mäter och spårar alla dina marknadsföringsinsatser, så att du vet precis hur många leads en viss annons ger och hur många som till slut köper av dig.

Det du vill är att sätta ett värde på dina leads så att du snabbt kan avgöra om din mark­nadsföringsmetod ger dig den vinst du behöver.

Låt oss anta att din säljomvandling är 20%. Från fem leads får du en ny kund. Så om varje kund är värd 25.000 kr under livslängden så är prislappen på dina leads 5.000 kr/st.

Så även om du behöver följa upp dina leads under några månaders tid innan någon av dem säger ja så vet du nästan direkt om du kan räkna hem din investering (för visst är väl dina marknadsföringsinsatser investeringar?).