Nyckeln är att vara metodiskt, snarare än kreativ

En stor missuppfattning om marknadsföring är att man måste vara kreativ. Inte alls.

Det jag verkligen hoppas är att du efter att ha läst litegrann på denna blogg är att du inser att marknadsföring är metodiskt och nästan vetenskapligt.

• Gör det här. Testa detta. Lägg till det här.
• Mät vad som händer. Analysera.
• Gör igen.

Det spelar ingen roll om du är kreativ och påhittig. Det viktiga är att du tar till dig de strate­gier du läst om här, och börjar använda dem i din marknadsföring. Du kommer att se att du enkelt kan jobba metodiskt för att få ett bättre resultat av dina ansträngningar.

Och om du använder de tre grundpelarna så bygger du upp ett marknadsförings- och säljsystem som över tid kommer att ge dig ökad försäljning och större vinst. Det är metodiskt och inte alls särskilt kreativt.

Backa upp allt du säger med sociala bevis

Vi påverkas av vad andra människor tycker och tänker. Ju mer gemensamt vi har desto mer viktiga blir åsikter och kommentarer från vänner och kollegor.

Denna mänskliga egenskap måste du använda i din marknadsföring för att på ett etiskt sätt påverka tänkbara kunder att köpa av dig och befintliga kunder att fortsätta köpa av dig.

Exempel:

• Kundutlåtande och vitsord: Få referenser från nöjda kunder där de på ett konkret och specifikt sätt berättar om vilka fördelar och resultat de fått när de använt dina produkter och tjänster.
• Praktikfall: Visa exakt hur dina kunder fått hjälp av dig för att nå det önskade resultatet.
• Bevis: Berätta hur många som redan köpt dina produkter eller tjänster. Berätta att ”de är precis som du”.
• Skapa gemenskap: Här är ytterligare en fördel med en tydlig målgrupp. Du pratar som språk som dem och de känner att de tillhör en gemenskap. Visa hur nya kunder tar del av denna gemenskap.
• Fakta och statistik: Försök att backa upp allt du påstår med hårda fakta. Det ger trovärdighet.

Varför måste du använda dig av sociala bevis?

Därför att alla påstående som kommer direkt från dig blir tvivelaktiga. Det är lätt för dig att säga att din produkt eller tjänst är bäst, men inte så värst trovärdigt.

Men om några av dina kunder säger att din mojäng är riktigt bra och har hjälp dem att minska sina underhållskostnader med 75% och om de dessutom presenterar sitt utlåtande med namn, telefonnummer och webbadress så blir det långt mycket mer trovärdigt.

Allt du påstår måste backas upp på något sätt.

Följ upp. Följ upp. Följ upp.

Med bara lite mer uthållighet är det enkelt för dig att få många fler leads och tänkbara kunder att bli nya kunder. Hemligheten stavas... följ upp.

Att följa upp innebär att regelbundet kontakta folk som visat intresse för det du erbjuder för att öka sannolikheten för att de väljer dig när det är dags att köpa.

Minns från förra avsnittet att vi lockar fram leads genom att få folk att beställa en tips­artikel som löser ett besvärligt problem.

De lider möjligen av ett eller flera av de problem som din produkt/tjänst kan hjälpa till att lösa, men de har inte sagt något om i fall de är intresserade av att köpa.

Men du sitter inte och väntar på att nya kunder ska komma till dig.

Hela poängen med direktresponsmarknadsföring är att du får namn och kontaktuppgifter till folk i din målgrupp. Det innebär att du tar kontrollen över de framtida kontakterna. Efter hand utvecklar du en kontaktprocess som steg för steg leder tänkbara kunder fram till köptill­fället.

Det bästa med att följa upp är att väldigt få företag gör det. Sannolikheten för att dina konkurrenter gör det är ytterst liten.

Undersökningar visar att 80% av köpen sker efter femte kontakten. Då har redan nio av tio säljare gett upp.

Det innebär att du får fler nya kunder om du följer upp regelbundet, istället för att vänta på att tänkbara kunder ska ta initiativet.

Du måste ge ett positivt intryck vid varje kontakt. Framförallt måste du utbilda och förklara för att höja intresset. Men du får vänta med att sälja tills du når säljtillfället.

Och allt du påstår i dina kontakter med tänkbara kunder måste du kunna stå för. Mer om det i avsnittet om social bevis.

Direktresponsmarknadsföring

Här tassar vi in på ett gigantiskt område. Vi drar det översiktligt men det jag vill att du ska förstå är att direktresponsmarknadsföring är den totala motsatsen till marknadsföring som syftar till att stärka varumärket eller bygga image.

Varumärkesbyggande annonsering ser du varje dag. Det finns överallt. De här annon­serna säljer ingenting utan syftar till att lyfta fram företaget i ett försök att nå ökad kännedom och medvetenhet.

Du känner igen dessa annonser på att de har företagets namn eller en fyndig slogan som rubrik. Det finns nästan ingen text och det är gott om tomt utrymme. Det finns en vacker bild och de räknar upp produkter eller tjänster som företaget erbjuder. Det finns ingen uppmaning för oss att kontakta företaget eller göra något speciellt.

Ta fram din dagstidning eller bläddra igenom gula sidorna. Överallt hittar du varumärkesbyggande annonser.

Det du ser är företagare som slösar bort sin marknadsföringsbudget.

De riktigt stora företagen annonserar med fyndiga, snygga och framförallt stora varumärkesbyggande annonser som framförallt tillgodo­ser deras eget ego eller visar ägarna hur bra de är. Men det är fortfarande slöseri.

Det de vill uppnå är att folk möjligen ska minnas deras företag när det är läge att köpa produkter och tjänster som de erbjuder.

Det funkar inte, men det kanske kan rättfärdigas av stora företag som avsätter en gigan­tisk annonsbudget varje år utan krav på att kunna räkna hem ”investeringen”. (Givetvis skulle dessa drakar få ett långt mycket bättre resultat med direktresponsmarknadsföring.)

Men för företag som ditt och mitt, små och medelstora företag som måste hålla ett öga på varenda krona som spenderas på marknadsföring innebär varumärkesbyggande annonsering totalt bortkastade pengar.

Om du inte får någon respons på dina annonser vet du inte vilka som funkar. Du vet inte vad du kan göra bättre. Du vet inte om de funkar på din målgrupp. Du vet inte hur mycket de bidrar till ökad försäljning. Du vet ingenting.

Din annonsering måste förstås sälja. Och då måste du få en direkt och omedelbar respons.

Så fort du börjar med direktresponsmarknadsföring kommer du att öka din försäljning rejält. Garanterat.

Direktresponsmarknadsföring kännetecknas av annonser med en tydlig fördels- och målgruppsinriktad rubrik, mycket text i en personlig och konverserande stil, utlåtande från nöjda kunder, ett (1) tydligt erbjudande för att få folk i målgruppen att göra något och en uppmaning och anledning att göra det nu.

Minns exemplet med tipsartikeln. Var och en som beställer din tipsartikel är en respons från din annonsering direkt till dig. Du vet att din annons lockar fram folk som behöver din hjälp med att hantera sina besvärliga problem.

Du har tagit dig igenom steg ett, att få framtida tänkbara kunder att visa sig.

Steg två är att lägga fram ett oemotståndligt erbjudande. Det blir enkelt, med direktresponsmarknadsföring får du både namn och kontaktuppgifter till en tänkbar kund som visat intresse för det du gör.

Utbilda och förklara

Företagare tror felaktigt att folk grundar köpbeslut på minsta möjliga information.

Det kan vara sant ibland men i de flesta fall behöver folk tillräckligt med information för att fatta sitt beslut, både när det gäller att köpa och att välja just ditt företag före något annat.

Här är tolv frågor som dina tänkbara kunder kan ha innan de fattar sitt beslut.

1. Vill jag ha resultatet och fördelarna som denna produkt eller tjänst ger? Försök inte sälja på mig en försäkring, en bil eller en värmepanna, det är det sista jag vill lägga pengar på (minns att vi köper resultatet, fördelen, nyttan, upplevelsen).
   
2. Är det rätt produkt eller tjänst för att lösa mina problem? Det finns massor av val, vad är det som gör ditt erbjudande till det rätta?
   
3. Är det rätt företag att köpa av? Det finns massor av alternativ, vad gör dig speciell och varför ska jag välja just dig?
   
4. Är du rätt person att köpa av? Min kusin säljer samma sak. Varför ska jag köpa av dig? Har du referenser eller andra bevis från andra som köpt? Vilken extra service kan jag förvänta mig av dig som jag inte får av dina konkurrenter?
   
5. Är det rätt pris att betala? Får jag valuta för mina pengar? Kan jag få ett bättre pris för samma produkt eller tjänst av någon annan? Om du tar mer betalt än dina konkurrenter varför ska jag då välja att köpa av dig?
   
6. Är det rätt läge att köpa nu? Vad händer om jag avvaktar en månad, ett halvår, ett år eller mer? Hur påverkas jag av det? Jag har hört att det blir rabatter och utförsäljningar snart? Vad händer om jag köper nu och så sänker du priserna sen, kommer jag då också att få det lägre priset?
   
7. Hur kan jag betala? Måste jag betala hela beloppet direkt eller kan jag göra månads­visa betalningar?
   
8. Vad händer om din produkt eller tjänst inte passar mig? Tänk om jag inte gillar den eller inte vill ha den längre, jag kanske ångrar mig? Finns det en prövotid, hur länge i så fall? Tänk om jag hittar en bättre eller billigare produkt/tjänst? Kan jag lämna till­baka produkten eller säga upp tjänsten och få pengarna tillbaka?
   
9. Hur vet jag att jag verkligen får valuta för pengarna? Jag jobbar hårt för att tjäna ihop mina pengar, om jag spenderar dem på det du erbjuder vilka garantier får jag för att jag väljer rätt? Hur kan jag veta säkert?
   
10. Varför ska jag köpa av dig och varför ska jag göra det nu? Varför ska jag bara inte strunta i det och ägna mig åt något annat? Ge mig ett kort och koncist besked varför just ditt erbjudande är det bästa valet precis nu. Att köpa en försäkring, en bil, en värmepanna, en semesterresa, nya maskiner eller ny utrustning är seriösa beslut och jag gillar mina pengar. Hur vet jag att det är just du och ditt erbjudande som är rätt val?
    
11. Vilket är det vanligaste misstaget folk gör när de köper sådana produkter och tjänster som du erbjuder? Jag vill inte göra misstag, låta mig luras, förlora pengar eller göra bort mig. Vilka dåliga beslut har andra gjort som köpt sådana produkter och tjänster som du erbjuder?
    
12. Hur undviker jag att göra samma misstag? Kan du få mig att känna mig helt lugn när jag ger dig mina pengar för att köpa det du erbjuder?

Vad händer om du inte svarar klart och tydligt på de här frågorna?

Risken är förstås att folk som kunde ha blivit dina kunder väljer någon av dina konkur­renter. Du förstår förstås att du har alla möjligheter att öka din försäljning rejält.

Nyckeln är att både utbilda och förklara varför du är rätt val.

Du måste till exempel utbilda dina kunder så att de förstår på vilket sätt du hjälper dem att nå sitt mest önskvärda resultat och varför din produkt eller tjänst är mer värd för dem än dina konkurrenters. Du måste förklara varför du tar mer betalt och hur du garanterar att de bli helt nöjda.

Berätta om din expertis, hur du löser problem, hur andra fått hjälp, hur du utbildar dina anställda, hur du följer upp och kollar att dina kunder fått det resultat de vill ha.

Det är viktigt eftersom du hjälper dina kunder att fatta genomtänkta och rationella beslut.

Undersökningar visar att så länge folk är intresserade av en viss produkt eller tjänst så tar de in massvis med information – så länge informationen är intressant, hjälpsam, relevant och till viss del underhållande.

Så ju mer information du ger, ju mer du utbildar och förklarar, desto större chans att tänkbara kunder blir nya kunder.

Kom ihåg...

Överdriv inte din information. Ge folk det de behöver. Varken mer eller mindre. Och tänk på att du bara behöver ge tillräckligt med information för att förmå folk att ta nästa steg i din säljprocess.

Försök inte sälja till någon som bara ber om mer information, men bemöt varje invänd­ning som folk har när de sitter med pennan i hand för att skriva under köpet.

Håll fokus på nästa steg.

Fokusera helt på nästa steg i din säljprocess

Detta är viktigt om du vill få bästa möjliga resultat från dina ansträngningar. När du jobbar med dina marknadsföringsstrategier måste du vara helt fokuserad på vad du vill uppnå i varje steg i din säljprocess,

Många företag försöker uppnå flera saker på samma gång. Det blir förbryllande för folk. Du måste fokusera på en enda sak.

Tänk att du skickar ett säljbrev till folk i din målgrupp. Ditt mål är att locka fram kvalifi­cerade leads genom att få folk att skicka efter din tipsartikel. Ditt erbjudande är en kostnadsfri tipsartikel, som visar hur ett visst problem kan lösas.

Det är enkelt. Men det är här många företag begår ett onödigt misstag.

Minns att målet var att få folk att be om tipsartikeln. Därför måste du helt och hållet fokusera på tipsartikeln och förklara varför folk i din målgrupp ska beställa den. Det är allt du ska göra.

Men de flesta tappar fokus och försöker uppnå flera andra saker. De försöker få till ett möte, få folk att ringa och rätt vad det är nämner du din tipsartikel som av en ren tillfällighet. Ju mer du ber läsaren om desto mindre chans att de agerar. Färre responser ger färre kunder.

Den enda uppgiften för ditt säljbrev är att berätta vem som har nytta av din tipsartikel, vilka fördelar de får av att läsa, varför de ska beställa den nu och hur de gör för att beställa. Varken mer eller mindre.

Kom ihåg att målet var att locka fram kvalificerade leads. När du lockat fram leads är nästa steg att leda dem vidare i din säljprocess. Först då är det dags att jobba för att återigen få dem att ta nästa steg, för att till slut komma fram till säljtillfället då de är redo att köpa.

Unik uppfattad fördel

Vilken av alla de fördelar dina produkter och tjänster ger dina kunder kan du definiera som en unik uppfattad fördel, det som verkligen kan särskilja ditt säljmeddelande från dina konkurrenters?

Ofta är en tydligt kommunicerad unik uppfattad fördel det som gör störst skillnad och det som avgör hur framgångsrik ditt företag kan bli.

Du hittar dina unika fördelar inom företaget, eller så frågar du helt enkelt dina kunder vad det är. Och när du en gång tagit fram din unika uppfattade fördel så behöver du bara lyfta fram den framför din marknad för att sticka ut från dina konkurrenter.

Din unika uppfattade fördel är riktigt viktig.

För vad är det folk köper av dig. Är det produkten eller tjänsten i sig eller är det resultatet de köper?

De köper resultatet. Ingen som köpte en borrmaskin ville ha en borrmaskin, de ville ha ett hål.

Varför köper de resultatet? Eftersom de upplever fördelar... av att lösa/slippa problem, spara/tjäna pengar, bli lyckligare, bli tryggare... osv.

Så det mest effektiva du kan göra är att snabbt förklara för din målgrupp vilket resultat de kommer att uppleva och vilka fördelar de får genom att vända sig till ditt företag.

Här är ett klassiskt exempel:

• ”Red hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less – guaranteed!”

Detta är den unika uppfattade fördel som Dominos Pizza tog fram och som hjälpte dem att bli en av världens mest framgångsrika snabbmatskedja.

Låt oss kolla upp vad de gjorde.

Dominos Pizza påstår inte att deras pizza smakar bäst. De berättar inte att de funnits i tjugo år. De berättar inte att de är störst.

Men även om detta kanske är sant så vet de att det inte är speciellt intressant för deras målgrupp att veta. De koncentrerar sig på vad folk i deras målgrupp vill ha (resultatet och fördelen).

Deras målgrupp är studenter som bor inom 30-minuters utkörning från restaurangen. Studenternas hunger uppstår plötsligt och då vill de ha sin pizza snabbt, utan besvär. Att det möjligen inte är världens godaste pizza spelar mindre roll, de vill ha den nu!

Givetvis är det många av konkurrenterna till Dominos Pizza som klarar av att köra ut pizzorna på 30 minuter, men eftersom ingen av dem berättar det för målgruppen så är det inte en unik uppfattad fördel hos kunderna. Därför det viktiga ordet uppfattad...

En sak till.

Vad är det värsta som kan hända om din målgrupp inte upplever någon skillnad mellan dig och dina konkurrenter?

Jo, den avgörande faktorn för vilket företag de ska välja blir... priset.

Och hur kul är det att konkurrera med lägsta pris? Svaret är att det är en riktig pina efter­som dina marginaler krymper och du får aldrig pengar över till att utveckla din marknadsfö­ring eller spetsa till dina produkter och tjänster.

Så, fram med din unika uppfattade fördel och kom loss från priskriget. Njut av att kunna höja dina priser och locka fram de kunder som har det största behovet av det du erbjuder.